铁道部关于强化铁路客货营销工作的指导性意见
1997年，全路运输系统营销意识明显增强，营销措施不断强化，营销工作取得显著成效，客运量遏制了连续两年大幅度下滑趋势，货运量实现了稳中有增，运输收入创历史最好水平。客货营销工作虽然取得阶段性成果，但运输市场竞争日趋激烈，铁路营销工作机制、机构、方式、手段等方面还存在一系列亟待解决的问题。为加快铁路面向市场、开拓市场的步伐，增强市场竞争能力，实现增运增收，必须进一步强化客货营销工作。
1．进一步强化市场竞争意识。近年来，公路、民航等运输方式发展迅速，经营方式灵活，市场吸引力越来越强，运输市场竞争日趋激烈，铁路份额连续几年大幅度减少，市场形势十分严峻。1997年请求车比上年下降了20％，已逼近装车数。煤炭运量历年稳定增长，1997年却减少了1760万吨。客运量尽管直通客流增幅较大，但总量仍呈下降趋势。市场占有份额下降，不仅使铁路经营陷入困境，而且使铁路运输市场萎缩，生存空间减少，发展失去基础。因此全路必须增强市场意识、竞争意识、营销意识，以强烈的危机感、紧迫感、责任感迎接挑战，积极主动地投入市场竞争。
2．确立客货营销战略。营销战略必须坚持以市场为导向，以经济效益为中心，以提高铁路运输竞争能力为重点，优化资源配置，调整产品结构，提高市场占有率，用较少的投入争创最佳经济效益和社会效益。铁路客货营销战略是：充分发挥客运中长途运输优势，巩固、发展中长途客运的主体市场，增加直通客流；积极争取需求旺盛的短途客运市场，扩大市场份额；大力开发季节性、旅游性市场，适应各层次旅客的需要；继续拓宽行包市场，提高行包运量。以简便、快捷、优势的服务，巩固中长途货运市场，争夺短途市场，夺回流失市场；牢固稳住大宗货源，保持大宗货物运量的持续增长；大力拓展集装箱、冷藏运输和国际集装箱运输市场，不断提高高运价率货物运输市场的占有份额。
3．明确1998年营销目标。1998年是全面贯彻落实党的十五大提出的各项任务的第一年，也是按照部党组部署，实现三年扭亏增盈攻坚目标的关键一年。全路客货运营销奋斗目标是：货物发送量必保16．15亿吨，力争完成16．2亿吨；煤炭发送量必保7．0亿吨，晋煤外运量必保2．15亿吨，旅客发送量力争超额完成9．2亿人次，换算周转量力争完成16450亿吨公里，运输收入力争完成890亿元，运营扭亏完成30亿元以上，为全路实现扭亏增盈目标作出贡献。
