六、确立营销战略，建立健全市场营销体系
34．加强营销机构和队伍建设。积极探索货运营销机构的组建形式，根据营销需要，建立健全面向市场、反映灵敏、运转高效、指挥有力的营销机构。将市场调查、分析预测、产品开发、价格定位、营销策划、运输承诺、运力配置、保价理赔、货运管理、服务监督、统计收入、广告宣传等货运营销工作的基本职能，正确定位、落到实处。把那些懂政策、善经营、有较强能力的精兵强将充实到货运营销队伍中来。加强营销人员的培训和教育，不断提高队伍素质。要重视和强化对外营销宣传工作。
35．加强市场调查预测。各级营销部门要把握宏观市场，及时掌握国家产业政策、发展状况和生产力调整情况，分析市场变化，预测发展趋势；深入研究竞争对手，学习借鉴其他运输方式的经验；细分微观市场，对经济吸引区分片包干、责任到人，对稳定货源建档立卡、跟踪监测，对竞争货源分类分析，采取有效措施，提高吸引能力。
36．确立市场营销目标。全路货运市场的营销目标是：以价格适宜、简便快捷、安全优质的服务，稳住大宗和其他既有货源，并保持其适量增长；以积极进取的精神，争夺流失货源；努力挖掘潜在货源，大力拓展鲜活冷藏、港口、口岸和国际集装箱运输市场；实施“黑白并举”战略，加大对各种经济成分企业和新兴经济开发区货源开发力度，努力增加高附加值、高运价率货物运量，在运力安排上给予重点保证，开辟货运收入新的增长点；精心设计开发适应市场需求的货运新产品，稳定和扩大市场份额，提高货运收入。各铁路局应结合各自的市场情况，在认真调查分析的基础上，实事求是地确定自己的营销目标。
37．加强营销信息工作。运输、电算和电务通信等部门要密切合作，充分利用TMIS功能，推进铁路运输和营销信息现代化。尽快实行日请求车审批系统与货运营销及生产管理系统、货票系统与货运营销及生产管理系统的有机衔接，开发面向社会的揽货、报价和交易系统，利用先进的技术手段为铁路市场营销服务。
按照市场营销需求，改革收入统计和运输统计的指标和内容，提供有关信息，实现资源共享，为市场营销发挥应有作用。
38．鼓励发展货场办市场。充分发挥货场优势，有条件的可开办木材、建材、水泥、粮食、水果、蔬菜等各种类型的物资交易市场，形成新的物流集散地，盘活存量资产，有效吸引货源。
39．修改完善规章制度。根据市场需要，从满足货主需求出发，对现有规章进行一次全面清理，解决规章中交叉、重叠和互相矛盾问题，修改不利于货运营销的规定，规范铁路运输生产组织行为，建立适应市场、有利营销的规章制度。
40．建立营销服务保证体系。切实加强对营销工作的领导，机构设置、定员定编、职能分工要服务于营销，激励政策要鼓励营销，宣传工作要支持营销，营销费用要得到保证，各部门都要为营销服务，形成“营销围绕市场转，各部门围绕营销干”的铁路运输工作新格局。
