回归到法律风险管理，我们觉得有两点很关键。一是成熟产品，二是市场的营销。王律师团队的产品和营销之道都很值得我们借鉴。我国很多顶端的律师，现在都是在做渠道营销，而不是在做业务产品。律师30岁前靠专业，40岁后靠人脉。我们除了有人脉以外，还可以创造产品拓展新的市场。我非常看好法律风险管理的市场，特别是辽宁省的市场，因为它还是一个待开发的市场。里面涉及到几大关键的渠道--国资委、工商联、证监会、上市办等。之前跟王律师深度沟通后，我觉得他说得很正确。我们就是要和这些部门联合起来，营销我们的产品。公司上市，需要上市前的辅导，需要构建一个相对比较完善的管理体系，保证公司在上市前3年内不出现重大违法行为。我们可以政府部门的名义，为这些企业做法律风险管理方面的辅导，在辅导的过程中，潜移默化地营销我们的产品。比如说，我们可以先向他们推出企业法律风险体检。什么叫体检？这种体检实际上已经打破了“头痛医头，脚痛医脚”的传统，真正的为企业提供一个医院式的全面体检，把企业目前存在的所有法律风险都找出来，然后根据企业目前的状态进行诊断和治疗。我们律师在里面担任的角色也不是全科医生，也不是内科、外科之分，而是精细到心脏科、脑科、神经科、皮肤科等一系列的分科。现在辽宁的很多企业都没有意识到这些，所以我们要向他们做理念的营销。
我们的老中医讲究“望闻问切”，而法律风险管理也是这样的一个过程。这个过程由谁来设计？由谁来执行？只能是律师，律师才能真正地担此大任。从开始了解、调查然后背景进行分析、评估，到方案、制度和流程的制定，到最后的培训，实际上就是望闻问切的过程。中国缺什么？中国缺少实务中创新的精神。我们现在很多的管理方法都是抄袭西方的，实际上现代企业管理者都在向中国靠拢。我们中国两千年沉淀下来的东西还有待于发掘。这也是国学为什么能够兴盛的主要原因。
企业法律风险管理机制的构建是一个庞大的系统工程，除了刚才王律师和吴律师所介绍的外，还需要统计学、会计学、财税等方面的综合知识，我希望通过我们各部门的共同努力，在沈阳甚至是辽宁，把这个高端的法律业务领域占领下来，共同创造我们的未来。谢谢大家！
主持人：刚才高大石律师以他特有的军人气质，结合他长期的企业法务经验，很精练地向大家总结企业法律风险管理服务的特征。那就是医院式的、体检式的、一站式的服务。也就是说，企业在法律风险管理的模式下，可以用最低的成本，一次性排查并解决其中的法律风险。高大石律师的经验也是他个人独到见解，而我们王思鲁律师是企业法律风险管理领域的泰斗人物，相信高手过招，思想上的碰撞，肯定能让我们受益匪浅。有请王律师上台与高律师交流。
王思鲁：首先，我觉得高律师他是一个营销专家。我觉得高律师能用听众最喜欢的语言来表达法律风险管理这一专业的概念。律师的工作就是说服性工作，能否说服你的当事人，说服对方或者说服法官，都是相当重要。我们在读解文书的时候，其实也想尽可能地通俗，但是难度很大。理念可以用最通俗的语言表达，但是真正核心的技术，离不开专业的读解。然而，当我们与企业打交道的时候，我们不能用专业术语跟他们沟通，而是用企业家喜欢的方式，否者无法营销你自己。所以我觉得高律师在营销方面的技巧值得大家学习。
第二，我们在跟企业打交道的时候，还要注意一种情况。你们要清楚，对于企业来讲，律师的作用是什么？为什么在很多时候，你认识的企业家没事的时候不找你，出事了之后还是不找你呢？我们很多律师在日常交往中，总是给他们灌输一个概念--你们企业家不懂法，法律意识淡薄，这样下去迟早会出事的。我有个律师朋友，他的专业水平很高，专门花了几年时间研究我国企业家的法律风险，最后出了一个企业家法律风险报告，其实就是企业家犯罪实录。字里行间表现出他对企业家的蔑视，总觉得他们是法盲，是犯罪分子。最后，根本就没有企业家会找他。曾经有一个当事人，经常问我他会不会出事。我反复跟他讲，不会出事的。最后，他还是出事了，但他愿意找我帮他解决问题。还有一个当事人，我一开始就跟他说会出事，他不相信，出事后也没有找我。为什么会出现这样的现象呢？因为恨！他首先恨你这个乌鸦嘴，因为你咒他，他才会出事。第二他恨你说中了，当初没有听你劝告，现在碍于面子，不想找你。第三他恨你了解他，因为你了解他，他怕你了解他更多的隐私。所以，律师在跟客户相处的时候，不要老是说他会出事，要跟他反复强调没事。当然，你在给他分析的时候，要给他足够的忠告，只有这样他出了事才不会埋怨你，才会回头找你解决。有时候，当你觉得你的客户很可能会出事，你可能需要绕一个圈提醒他。你可以跟他说：最近气色好像不大好，可能会出大事啦，需要找相士看看吧。这是律师与客户相处的艺术，律师要反复向企业家灌输一个概念，律师可以帮企业赚钱的。事实上，我们确实也可以做到这一点。
主持人：不知道高律师对于王律师这种法律风险占卜性预测有没有自己的看法。因为他和占卜性的预测是以科学统计以及丰富的诉讼仲裁经验为基础的，所以能对法律风险作出很准确的判断。
高大石：这是南方律师跟北方律师风格上一个差别，但是你不得不佩服王律师这种说话的艺术。律师怎么让客户容易接受你，是律师必修课。我记得，有些朋友每天都是西装革履，提着一个公文包，老是被别人误以为是做保险推销的。这就涉及到律师如何销售自己的问题。律师不要一开口就让别人觉得你是要赚客户钱的。你整天跟你的客户说要面临很多风险，会出事。客户心里肯定就以为律师想赚他钱。我们要像王律师说的那样，关心别人所关心的。企业关心律师能否帮他赚钱，能否帮他节约成本。这一点，我们律师完全可以做到。律师是游戏规则的“玩弄者”，律师可以凭借其对法律规则和社会潜规则深刻的理解，优化企业的交易，实现企业财富的增值。比如说，我们赚钱帮企业做一个并购项目，直接帮助企业节省了1亿。这就是律师能给企业带来的好处。
提问：我想请教王律师和高律师一个问题，企业经营风险和企业法律风险经常交织在一起，但是作为一个律师，应该只对企业的法律风险负责，那么如何区分经营风险和法律风险？
高律师：经营风险和法律风险，虽然在概念上是可以区分的，但是在实际操作过程中，两者又之间的区分又是模糊的。企业在经营过程中，实施的每一个具体行为都是由法律来调整的，都必须在法律的框架内运行，这些行为所引发的法律风险都具体表现为某一个法律后果。而这些经营行为，本身又能引起经营风险，比如说市场定位不准，以至于产品滞销。律师为企业提供法律风险管理服务，并不仅仅停留在法律的层面，还涉及企业的管理，比如企业内控制度的设计。
王思鲁：关于这个问题，我补充两点意见。
第一，高律师谈到了一个很重要的问题。我的律师朋友徐永前是我国法律风险管理领域顶端的研究和实践者，他认为所有的风险最后是通过法律风险来体现出来的，企业的风险管理都应以法律风险管理为突破口。我对此十分赞同。
第二，律师介入企业的法律工作，不管是传统的法律顾问还是现代的法律风险管理，有两方面很重要。第一，你的法律功功底是否扎实，是否具有专业的法律技能。第二，管理知识的运用。律师需要了解企业的发展战略，了解企业的短期和长期的需求，了解企业治理结构，了解企业运营方式。这就是我经常所说的，以扎实的法律功底为后盾，跳出法律看法律。现在我们律师很容易犯两种毛病：第一种毛病就是脱离企业的实际而谈法律。曾经有一个同事向我埋怨，做一个央企的法律顾问，法律顾问费才2万元/年。我很直接地说，你糟蹋这个企业了，你应该把这家企业介绍给我，我们可以全面发掘它的需求，提供大量的增值服务，一年可以赚几百万以上。为什么呢？因为你太强调法律，而且仅仅强调
劳动法，所以你的服务只值2万元。第二个毛病就是“万金油”式的打法。刚刚有一个同行跟我交流，他说我们的法律风险管理量化分析没有把非财产损失计算进去。企业违法获利，很多时候会在社会上产生很大负面影响，会出现公共危机，这部分损失怎么计算。要精确地计算这部分非财产损失，其实需要更专业的人去完成，甚至要委托机构评估。但是，我们做法律风险管理的时候，会对这些内容做一个简单的备注，比如影响的范围、等级的高低。我们绝对不会做两边不讨好的事情，管理、会计不行，法律老本行也不行。
提问：您看我是否可以从这个角度去理解。律师事务所与企业没有本质上的区别，律师提供的法律服务与企业的产品也没有本质上的区别，同样需要团队去开发，需要团队去营销。然而，在我们律师行业中，律师习惯了单兵作战，而且没有现代的营销手段。我想请教王律师，您怎么打造你们的团队？怎么整合团体开发营销产品？谢谢。
王思鲁：你谈到了一个很重要的问题。在我们长期为企业提供法律服务的过程中，我们经常会让他们对我们做一个综合的评价。很多企业都谈到一个问题--为什么选择我们。总结起来，主要有四点。首先他们会看团队的领头羊。第二，他们看你有没有一个合理梯队式的团队。在这些大型企业看来，没有梯队的团队是没有能力处理这种大型项目的。第三，他们会看就是团队中做事的人是谁，水平怎么样。他们甚至会越过团队的领头羊，直接跟团队的骨干沟通，试探他们的水平。第四，他们往往也会看团队资历最浅的那位成员。他们认为资历最浅的就是梯队里最末的一位，他的出身往往能体现这个团队的高度。
无论是在中国还是在外国，团队的领头羊都起着至关重要的作用。领头人本身的影响力和能力，包括创造财富的能力、开拓市场的能力、钻研的能力，能够决定一个团队的高度。我是反对不懂法律的营销高手统领一个律师团队的。当然，也有成功的案例，但这种成功只能是个案，没有代表性。我也是反对没有资历的年轻律师统领一个团队，他们的成功也只会成为律师行业中的个案。我们看看我国顶端的律师团队，哪个团队的领头羊不是行业内的泰斗？大成的彭雪峰、徐永前、钱卫清、肖金泉，金杜的王俊峰、中银的赵曾海。
