如何进行合同谈判
夏广福
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如何进行合同谈判？很多有经验的同行或者谈判专家从各种技术环节总结了很多很实用的东西，足以让我们受益匪浅。这里我想在技术层面之外，根据自己的体会就一些笼统的东西做一个分享。
一、明确谈判基调。 基本上任何事情都是在一定框架下进行的，认识不清这点或者没能达成共识就会事倍功半。作为公司法务，常向销售同事强调一点：要对客户明确，我们合同规定的主要权利义务都体现了公司的政策，是没有商谈余地的。合同谈判就卖衣服，如果不是明码标价，顾客会给你探讨个没完。1万元的衣服啊？2000行不行？4000行不行？5000行不行？5500行不行？说不定还要给你耍点小阴谋诡计，故意装作扭头就走，转几圈一个回马枪再给你磨蹭上几个回合。顾客愿意多少钱买你的衣服取决于什么呢？个人觉得往往不是衣服的成本或者顾客的荷包，而是取决于客户判断你到底多少钱能卖。顾客有时候探讨成本问题也是为了做这样的判断。 当然，你不能把5000块能卖的衣服明码标价成10000。要明确，而不是trick。我们之所以向销售强调这点，因为这是事实。所谓管理或者控制，大公司的总部往往会就一些合同基本方面做出比较明确的规定，需要下面严格执行。在合同谈判时，不明确这些基调，客户生气，你很无奈，事情也难有进展。 销售有个高级经理很关注我们对某个合同的修改，于是电话沟通修改内容，谈着谈着似乎要陷入争执，这就属于不该发生的问题，发生了差不多就是大家对于一些基本性的东西可能没有认识清楚。于是我们说，咱们把我们沟通的基调明确一下啊，你们看这样行不行：有哪些有关情况法务还没有了解的，麻烦你们做一步补充，看看我们是不是能够重新考虑；销售哪些地方不理解的，我们会尽量解释；解释了不能让你们理解的，咱们可能就不适合再解释了，直接这么做就可以了。这样的话，就不会争执了。这种安排，这种基调，实际上就是两部门不同职责的应有之义。
二、不要总把合同谈判当做零和游戏。 不可否认，有些问题的确是赤裸裸的利益在双方间的分配问题，比如价格。但很多情况下，合同中需要磋商的权利义务并不是零和游戏，不是你高我低你多我少，你们支持的我们都要反对。道理很简单，双方间的需求是不同的。从大的方面来看，双方没有达成共识的只是细节问题，而整个事情的性质就是两个字——合作。不是竞争。另外，很多合同条款的表述对双方的意义是不同的。举个简单例子：货运行业一般都有运输事故的责任限额问题，比如20元/公斤吧，到底20元还是21元才能接受，这对客户其实没有什么差别，对货运公司来说则是原则区别，是洽谈人员会否违背公司基本政策的问题。
