两家公司开张的第一个星期，我都面临同样的问题，就是没有一家客户。这时，我才忽然想起几年前赵绪钱对我说的一些话，委托单位是招标公司的衣食父母和上帝，必须伺候好他们，不能有任何得罪，否则就没有招标公司的生存空间。现在招标代理业竞争激烈，招标公司为了获得源源不断的业务，必须听从采购人的意见和摆布，他们是我们真正的菩萨，不能受到冒犯。不然的话，我们想赚钱就困难了。因此，我们必须与采购人搞好关系，也只能与他们结成利益共同体，我们招标公司才能有发展，才能有自我。赵绪钱平时反复强调、老生常谈的话，这个时候总是不断地出现在我的耳旁。我自己开始创业的时候，更能体会到招标公司赤裸裸血淋淋、昧着良心赚钱的缘由。在门庭冷冷清清的半个月里，我的日子最为艰难，一方面在等待客户上门，另一方面，每天都在担心房子租金、员工工资、办公费用等问题。虽然每天都在主动出击、积极应酬，但总感觉到业务开拓方面收效甚微。
　　2003年12月，圣诞节快到的时候，市工业大学要举办一个活动，邀请我们招标公司高级顾问、省教育厅前任副厅长参加。听到这一消息，我兴高采烈，机会终于到了，急不可待地想让厅长带着我们去参加，借机可以认识一下学校的领导和相关部门的负责人。老厅长欣然答应，让我们一同前往。非常幸运，这次的活动，我们认识了大学国资处的郑华谊处长和主管的副校长。他们一听我们是招标公司的，就聊了有关招投标方面的相关话题，无意中他们提到学校医院近期拟采购综合医疗仪器设备。说者无心，听者有意，我和艳瑾立即记下了这件事情，并索要了处长、副校长的联系方式。
　 次日，我即给郑华谊处长去了电话，邀请他聚一聚，但他借故推拖掉了。后来，我又几次给他打电话，他要么不接，要么就不客气地挂断电话。我马上就意识到了一个问题，在招标公司竞争如林的情况下，他肯定与其它的招标公司有固定的合作关系。随即我从互联网上查找了一下，果然不出所料，他们学校及其医院与两三家招标公司都有固定的代理关系。采购人与陌生的或者不熟悉的招标公司通常不会发生业务关系。因为这样，采购人不利于控制、操纵采购结果，很难赚取额外的业务收入或业务回扣。多年的招标采购实践，使我即刻就领悟到了这位处长谨慎从事的为人风格。
　　看来，亲自出马还是解决不了问题，而我又不能放弃一丝希望。回顾那天的活动，感觉到他与艳瑾聊天的兴趣特别浓厚，我一下子就有了灵感，还是让艳瑾出面较好。我迅即将想法告诉艳瑾，她知道我在用美人计，没有表示反对。艳瑾给处长去了电话，约他圣诞前夕一聚。还是艳瑾管用，处长爽快地就答应赴约了。真是英雄难过美人关！
　　第一次约会，处长跟艳瑾谈了许多，艳瑾都录了音。她回来后，我们俩人对录音内容进行了研究，隐隐约约感觉到，这位郑华谊处长有固定的医疗器器械供应商，而这些供应商肯定都给他有相应的高额回扣，招投标对他以及他的供应商来说纯是一种形式。他周围的几家招标公司可能只是他们学校和医院公开招标采购货物、工程和服务的一种门面和摆设。对此，我们马上信心百倍，感觉到非常有希望能够拿到他们采购代理权。为此，我们又研究了下一步的对策和方案，让艳瑾不妨直截了当地告诉他，我们会给予的优惠合作条件，一方面，我们公司可以提供代理费的百分之五十作为回扣，另一方面我们保证他指定的固定供应商提供货物、工程和服务。

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