《黎明前的博弈》连载九
谷辽海
【关键词】公共管理 建设工程 财政支出
【全文】
建设厅的采购项目虽然解决了我们招标公司燃眉之急，短期的温饱已经不成问题，但漫长等待的经历，让公司清楚地意识到市场营销和公共关系的重要。为此，公司专门成立了市场公关部，由赵绪钱分管，他的秘书纪温倩担任这一部门的经理。为什么让一个初出茅庐的女孩子担任部门经理，是否因为她与赵绪钱的关系而格外受到青睐呢？
说来话长，许多事情往往出乎人们的意料。纪温倩毕业于本市师范大学汉语语言文学专业，之后，到美国进修了一年公共行政管理专业。回国后即到我们这家招标公司，起初人们只是把她当成一个普通的秘书，或者人们更多的时候仅仅简单地把她看成是赵绪钱的红颜知己，而没有发现她非同一般的才华。她进公司的时间比我晚一个多月，那年她才24岁，1．68米的身材，窈窕淑女，长得特别漂亮，高高的鼻梁，大大的眼睛，白晰的圆脸上时常现出红润，非常迷人，看起来十分腼腆，见她一次面就永远让人难以忘怀。
纪温倩给赵绪钱当了一年秘书后，这时的她比新来的时候显得成熟多了，早在我们招标公司竞选市场公关部经理的职位时，如果公平竞争，大家并不看好她。因为当时在公司比较优秀的女孩子还有五个人，论才貌、资历、条件，纪温倩都不是首选的。可是，在公开竞争选聘会议上，她发表的竞选经理职位的演说词，以及所提出的营销思路和方案，第一次让我对她刮目相看，与会的所有人员都对她肃然起敬。那么，究竟是什么样的发言如此能够打动大家呢？我们还是看她的精彩发言。
纪温倩指出，国内的招标公司唯一的产品也是单一产品就是招标服务，在我国加入WTO政府采购协定之前，还有几年的生存空间，如何使有限的生命、单一产品能够发出无限的光亮、获得巨大的效益，这是摆在我们当前亟待解决的问题。对此，她认为，对于单一产品招标的销售，我们公司必须建立起理想的销售模式，组建一支统一管理、有凝聚力的营销团队，要明确咱们这支团队的销售对象，不是所有的采购部门，而只是公共权力机关，我们要专门负责对公共机关进行特殊营销。在营销定位过程中，我们需要对公共采购进行市场调研，需要研究采购人和采购人权利主体的心理状态和内心需求，需要掌握其它招标公司尤其是具有相当实力的公司也就是我们竞争对手的情况，需要我们对货物、工程和服务等采购对象的市场进行具体细分和划类。
她认为，招标公司在市场营销方面，不宜泛泛地去搞推销和宣传，铺天盖地的广告对我们这一行业来说是没有任何作用的。我们不是把自己的招标服务销售给所有需要的企业和机关，而是把自己的服务卖给能给我们带来利益最大化的人，即有所为有所不为，钱有所挣有所不挣。那么，能够给我们招标公司带来利益最大化的都有哪些人呢？这是需要我们在决定营销方案和具体策略之前必须认真考虑清楚的。在确定我们招标公司的市场定位后，根据中国目前的政治体制和经济制度，我们招标公司的营销重心即我们的销售对象应该放在中国的公共部门，也就是各级国家机关、事业单位、团体组织、国家控股的大型企业等，这些采购部门是我们公司的主攻方向，明确我们主攻方向后，我们公司应该考虑这些采购部门的关键人物，而非所有的人员。这些关键人物主要是指掌门人，我们应该从需要采购货物、工程和服务的这些掌门人身上下手。值得我们注意的是，公共机关的这些掌门人除了第一把交椅，还包括主管、负责、承办货物、工程和服务的相关人员。
