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四、博弈论与复关入世谈判
博弈论在多边贸易谈判中的运用绝不是空穴来风，也不是纯理论的推导，而是实践中经验的总结，是充分体现在中国长达15年的复关入世谈判的艰辛历程中的。回望中国复关入世谈判，可以说，整个谈判进程，包括双边和多边谈判同时也是对博弈论的实践——总结——再实践的过程。
15年复关入世谈判的一个很重要的经验教训就是对外谈判要比对内协调（与各个权力部门和主观部门）容易很多。看上去对外谈判旷日持久，时间很长，实际上对内与各部门协调花的时间更长，耗费的精力更大。在历次重大协调会上，每一个主管部门似乎刹那间都成了国家和民族根本利益的坚定维护者，任何深化改革，扩大开放和顺应世界经济发展潮流的要求和举措都有可能被视为让步、牺牲和超前，甚至说第一线谈判代表不懂得中国国情，不了解工商企业界的现实，太幼稚，太天真，太理想。无论是短暂的中美双边市场准入、知识产权谈判，中欧双边纺织品谈判，还是15年的复关入世多边谈判，每一个主管部门派中层官员参加组团，往往不是积极配合谈判代表的统一对外谈判，而是起了一种自己人监督自己人和把住自己部门权利和利益的作用。所以，在中国的对外经贸谈判中，有时还会出现七嘴八舌，自相矛盾，解释不清，让对方如坠云里雾中。谈判代表的谈判授权也不是一揽子的，缺少取舍回旋余地，而是挤牙膏式的，在不停地与国内利益集团的谈判——妥协——再谈判中零打碎敲，耽误了许多宝贵的对外谈判时机。
复关入世谈判15年，其间在1989年5月、1993年3月、1994年12月、1997年10月、1999年4月和2000年6月曾6度出现过曙光在眼前的重要时刻，但令人揪心的是曙光就是没有出现。为什么？虽然不排除有关谈判方出于自身利益的考虑阻挠中国复关入世的进程，但关键还在于中国国内的政治经济利益并没有协调好，关于复关入世尚未形成统一的、平衡各方面利益的思想和认识是密切相关的，也是与政府的经济管理体制改革不到位，缺乏有效的谈判机制和谈判策略密切联系的。最根本的问题是我们对于指导谈判的理论没有足够的和清晰的了解，盲目的将谈判视为一种静态的，以自身利益为起点和终点的手段，而忽视了谈判双方在谈判的过程中所必然存在的和相互妥协的动态关系。而后者恰恰是运用博弈论分析多边贸易体制谈判所能得出的在谈判与妥协中共赢的结论。
无论是双边贸易协议的谈判还是多边贸易体制的谈判，其最根本的性质就是博弈，就是妥协，是在博弈和妥协中寻找突破口，寻找共赢的实践基础。这不仅仅牵涉到国内各个部门的利益，牵涉到国家经济发展的整体利益，还牵涉到在对外谈判中，谈判对手的利益，其中任何一方的利益满足不了，谈判都无法进行。这就必然要求对各方利益进行比较和权衡，牺牲小的、个别部门的利益去换取大的，国家整体的利益；牺牲眼前的、“一次性”的利益去换取长远的、可持续发展的利益；甚至牺牲自己的利益去换取谈判对手的利益。因为没有牺牲，没有牺牲所换来的妥协，就没有谈判，也就没有共赢。
谈判不是一种静态的，以自己为圆心，以利益为半径所画的圆；而是一种动态的；而是一种将自己与谈判对手的利益加以平衡，综合考虑自身与谈判对手的谈判策略的，互动的妥协方式，没有这层考虑，就不会有博弈的解，谈判就会处于僵局，甚至陷入被动，就更没有办法维护自身的利益，就会丧失时机。这就是笔者通过对于双层次博弈理论和合作博弈理论的研究所得出的一点结论性认识，也是一般性谈判与博弈战略的根本区别。
五、博弈论与政府谈判体制改革
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