工商银行票据营业部定价策略探究
肖斐
【摘要】近年来，票据业务日益受到商业银行的重视，并逐渐成为商业银行新的利润增长点。其间，票据产品价格确定成为影响商业银行票据业务的重要因素。由于各银行票据业务发展战略和市场定位不同，因而在确定票据业务产品价格时往往采取不同的定价策略，本文通过对全国首家票据专营机构——中国工商银行票据营业部在成本定价策略、竞争定价策略或关系定价策略方面运用实践的介绍和分析，以期对商业银行票据业务定价乃至其他业务产品定价起到一定借鉴。
【关键词】关键词： 工行票据；市场营销；定价策略；综合研究
【全文】
一、构建票据营业部票据业务定价策略的背景
当前全国票据市场，因业务同质化特点而使价格竞争成为最灵敏的营销手段之一。各商业银行对票据业务日益重视，资金投入也相应增多，整个票据市场在相当长时间内都呈现出资金充裕的状况。同时，由于票源未同比例增加，特别是近期受国家宏观政策影响，票源进一步减少，致使票据业务市场竞争日趋加剧，导致票据业务竞争很大程度上表现为价格竞争。由于票据贴现、转贴现市场利率市场化程度较高，在同行业中没有一个统一的价格标准，因此各商业银行依据自身经营目标、资金实力和市场票源供应等情况，采取相应的、灵活的定价策略。
2000年11月，中国工商银行经人民银行批准，成立了首家票据专营机构——中国工商银行票据营业部。作为工商银行实行票据专业化经营的直属一级分支机构，票据营业部在工总行的大力扶持下，注重发挥全行整体优势，努力探求具有自身特色的票据专营机构经营管理模式。在大力拓展市场的过程中，票据营业部一方面依托总行资金规模的优势，在激烈的市场竞争中取得较好的成绩，另一方面，票据营业部灵活制定各阶段的利率政策，发挥了利率杠杆在市场营销中的巨大作用，提高了整体市场营销和议价能力。
工商银行票据营业部在运用定价策略，合理确定不同时期、不同产品的价格方面采进行了诸多富有成效的探索。比如，在准确把握宏观经济政策、货币市场信息及全行政策目标的基础上，及时、灵活地进行定价。仅2004年上半年，票据营业部利率管理领导小组就11次调整利率。又如，针对每次利率调整，及时对市场反应进行跟踪、了解。再如，结合票据营业部当前业务开展的总体情况，制定出营业部利率营销目标，并在此目标下制定出当期利率执行方案。本文仅就票据营业部运用定价策略方面的实践作一探究。
二、三大定价策略在票据营业部的具体应用
